Güçlü Bayiler İnşa Etmek
Türkiye’de Bayi Yönetimi Üzerine Yazılmış İlk ve Tek Kitap
Bayi yönetimi, onlarca sektörde şirketlerin büyümesinin omurgasını oluşturan en kritik satış kanalıdır. Buna rağmen uzun yıllar boyunca bu konuda sahaya dayalı, uygulanabilir ve kapsamlı bir kaynak yoktu.
“Güçlü Bayiler İnşa Etmek”, bu boşluğu doldurmak için yazılmış ilk profesyonel kitaptır. 30 yıla yakın saha tecrübem, 40 farklı sektörde kurduğum bayi yapılanmalarından elde ettiğim gerçek uygulamalar, yöntemler ve analizler bu kitapta bir araya geldi.
Eğer şirketinizin bayi kanalını güçlendirmek, profesyonel bir bayi yönetimi sistemi kurmak ve satış organizasyonunun omurgasını sağlamlaştırmak istiyorsanız, bu kitap yolunuzu aydınlatacak en güçlü kaynaklardan biridir.
Neden Okumalısınız?
Türkiye’de İlk ve Tek
Bayi yapılanması ve bayi yönetimi üzerine Türkiye’de yayımlanan ilk kapsamlı profesyonel kaynak.
%100 Saha Deneyimi
40 sektörde kurulan bayi sistemlerinden, müşteri vakalarından ve gerçek saha uygulamalarından oluşan bir rehber.
Tüm Bayi Yönetimi Adımları
Bayi seçimi, performans yönetimi, hedeflendirme, satış artırma, sözleşme, bölge planlama… hepsi bir arada.
Stratejik Yol Haritası
Patronlar, yöneticiler ve satış ekipleri için bayilik sistemini kurma ve geliştirme rehberi.
Bu Kitabı Kimler Okumalı?
- Yeni bayi yapılanması kurmak isteyen şirketler
- Satış ekiplerini güçlendirmek isteyen yöneticiler
- Bölge müdürleri ve satış temsilcileri
- Bayi performansını artırmak isteyen firmalar
- Yeni şehirlerde büyümek isteyen şirketler
- Profesyonel satış kariyeri planlayan gençler
- Sistematik bayi yönetimi öğrenmek isteyen girişimciler
- Saha ekibi yönetiminde zorlanan yöneticiler
- Teknik satış yapan B2B şirketler
Kitabın Bölümleri
Önsöz & Giriş
- Sunuşlar — Sayfa 11
- Önsöz — Sayfa 17
- Başlarken — Sayfa 21
- Terminoloji — Sayfa 23
BÖLÜM 0 — Pazarlamada Dağıtım & Önemi
- 0.1 Dağıtım Kanalı Nedir? — 31
- 0.2 Dağıtım Kanalında Aşamalar — 34
- 0.3 Kanal Haritası — 36
- 0.4 Multichannel / Omnichannel — 39
- 0.5 Satış Kanalına Nasıl Karar Vermeli? — 40
BÖLÜM 1 — Türkiye’de Bayilik Sistemleri
- 1.1 Geleneksel vs Dikey Bütünleşmiş Kanal — 50
- 1.2 Geleneksel Kanal Sektörleri — 53
- 1.3 Dikey Kanal Sektörleri — 53
- 1.4 Karma Modeller — 54
- 1.5 Kanaldan Bütünleşmeye Geçiş — 55
- 1.6 Bayi Kanalında Dönüşüm (Karaca) — 56
BÖLÜM 2 — Bayi Yönetiminin Temelleri
- 2.1 Bayi Yönetimi Pratiği — 58
- 2.1.1 Sektörler — 59
- 2.1.2 Direkt Satış mı Bayilik mi? — 60
- 2.1.3 Bayi vs Distribütör — 62
- 2.1.4 Bayi-Şirket İlişkisi — 63
- 2.1.5 Pazar Konumu — 64
- 2.2 Güçlü Bayi Teşkilatı — 65
- 2.2.3 Bayi Yönetimi Modeli — 71
- 2.3 Bayi Yönetim Unsurları — 73
- 2.4 Bayi-Pazar Bağlamı — 82
BÖLÜM 3 — Bayi Kanalının Rolü
- 3.1 Zihinsel Ulaşılabilirlik — 90
- 3.2 Fiziksel Ulaşılabilirlik — 90
BÖLÜM 4 — Yönetim Prensipleri & KPI
- 4.1 KPI’lar — 91
- 4.2 Bayi Politikaları — 93
- 4.3 Motivasyon — 98
- 4.4 Çatışma Yönetimi — 108
- 4.5 Geliştirme — 116
- 4.6 Denetim — 118
- 4.7 Kişi-Bayi Psikolojisi — 120
- 4.8 Sistemi Kurma — 131
- 4.9 Bayide Olması Gerekenler — 138
- 4.10 En Sık Yapılan Hatalar — 140
- 4.11 Başarılı Firmalar — 142
- 4.12 Dijital Çağda Bayilik — 143
BÖLÜM 5 — Yeni Bayi Yapılanması
- 5.1 Rekabet & Bayilik — 149
- 5.2 7 Adımda Sistem Kurma — 151
- 5.3 Aday Seçim Süreci — 153
- 5.4 Yeni Bayi Pratiği — 158
- 5.5 Sorunlar & Çözümler — 164
- 5.6 Geleneksel Kanalda Büyüme — 167
BÖLÜM 6 — Marka Değeri & Bayilik
- 6.1 Marka Perspektifi ile Satış — 171
- 6.2 Bayi Yönetimi — 173
- 6.3 Marka Olmak / Olmamak — 175
- 6.4 Markalaşma mı Satış mı? — 177
Ekler & Son
- EK1 Bayilik Sözleşmeleri
- EK2 Fiyatlandırma Taktikleri
- EK3 Satış Gücü Yönetimi
- EK4 Röportaj: Erol Azaklı
- Kaynakça
- Yazar Hakkında
Okur Yorumları
Faruk Şener'in Güçlü Bayiler İnşa Etmek adlı kitabı, ülkemizde çok konuşulan ve tartışılan bir konuda, yani bayilik konusunda yalın ama doyurucu bir çalışmadır. Sade ve anlaşılır ifade ve örneklerle, kısa ama tatmin edici bölüm başlıklarıyla KOBİ'lerimiz için çok faydalı bir eser ortaya koymuştur. Ülkemizde sözlü ve şirket içi çalışmalarla, kısmi eğitimlerle ele alınan bayi yönetimi konusunda her satış yöneticisin masa başı kitabını gibi ele alacağı renkli bir eser ortaya çıkmıştır. Bulunurluk ve bilinirlik başlıklarını çeşitli yerlerde kullanarak, dağıtım ve marka bilinci arasındaki bağlantıyı vurgulamıştır. AYGAZ gibi sektörünün öncü bir firmasında edindiği tecrübelerin yanı sıra, KARACA firması ve ambalaj sanayi örnekleri, bayi yönetiminin sahada nasıl uygulandığına dair olumlu ve olumsuz tespitleri çok ilgi çekicidir. Anadolu KOBİ'lerin deki gözlemleri çok dikkat çekicidir. Bayi kurma ihtiyacı, yönetimi ve denetimi gibi fonksiyonlarda şemaları, tabloları ve çek listeleri kullanması, bakış açısına ayrıca analitik bir hava katmıştır. Bayi yönetimindeki gri alanları bilmesi ve izah etmesi, saha gerçeklerine ışık tutmaktadır. Yazarın bir diğer vurgusu da, önderlik gücü ve uzmanlık gücü noktalarıdır ki, şirketlerin kanal lideri pozisyonu için temel taşlardır. Bayi yönetimi esnasında sık yapılan hataları, satış yöneticisi adaylarının dikkatine sunması ayrıca çok değerlidir. Bayi yönetiminde iletişime verilen özel önem, bayi motivasyonunun kıymeti, modern dünyada müşterinin önemi, somut satış neticelerine odaklılık, pazarlama ve tutundurma faaliyetlerinde verimlilik ve uzun vadeli stratejik yaklaşımlar bu kitabın ayrıca değer yaratan öğeleridir. Açıkçası kitabı okurken bayi alanının dar ve bilimsel ögelerine girmekten mütereddit olmuştum ama bayilik-pazarlama yönetimi, bayilik-stratejik yönetim, bayilik-ekip oluşturma gibi şirketin geneline yönelik atıf ve açılımları görmek beni çok mutlu etti. Umarım yazar Faruk Şener, bayilik alanı ve yardımcı alanlarda yeni çalışmalar yapar ve bayi yönetimiyle şirketin diğer fonksiyonları arasında ilginç bağları kuran çalışmalar ortaya çıkarır.
Hekagro olarak bayilik sistemi ile tüm Türkiye’de çalışıyoruz. Bu nedenle bayilik sistemimizi geliştirmek için kaynak ararken Faruk Şener’in kitabını buldum. GÜÇLÜ BAYİLER İNŞA ETMEK kitabını iki defa okudum. Kitapta sunulan metot, sistem ve araçlar ile bayilik stratejimizi geliştirmede ve bayi sayımızı arttırmada ciddi olarak faydalandık. Kitabı bayi kanalı ile satış yapan tüm şirketlerin yöneticilerine tavsiye ederim.
Türkiye'de yaygın bayi ağı ile çalışan şirketimizin dağıtım sistemimizi güncelleme döneminde daha önce marka danışmanımız olarak ta çalıştığımız Faruk Şener beyin deneyimlerinden faydalandık ve kitabında belirttiği hususları da değerlendirerek yapılanmamızı başarı ile tamamladık. Kitabında öncelikle üzerinde durduğu profesyonel bayi iletişimi ve yönetimi süreçlerinin son iki yıldır daha da hızla büyüyen satışlarımıza çok önemli katkıları olduğunu düşünüyorum.
Elimde bilimsel bir araştırma yok ama Türkiye’de bayilik müessesesinin gittiğim bir çok ülkeden daha kritik bir rolü olduğunu düşünüyorum. Bizde bayilik önemli ve yaygındır. Ancak buna rağmen, ülkemizde bayi yönetimi ağırlıkla alaylı usulde yapılır. Terminolojide, sistemlerde fazla mutabakat yoktur. Bir çok bayilik ilişkisi yazılı kurallar, sözleşmeler olmadan yürür. Özellikle küçük ve orta boy şirketlerde böyle bir kitabın gerekliliğini danışmanlık hayatım boyunca onlarca kez gözlemlemişimdir. Faruk Şener’in kitabının tam bu boşluğu dolduracağına inanıyorum. «Güçlü Bayiler İnşa Etmek» kitabını özellikle yerli şirketlerimize tavsiye ederim.
Sevgili dostum Faruk Şener satış kökenli bir pazarlama danışmanıdır. Uzun yıllar yerli ve yabancı firmaların satış departmanlarında çalışarak bayilere hizmet vermiştir. Ardından da firmalara satış ve pazarlama alanlarında danışmanlık yaparak mükemmel bayilik sistemleri kurmuştur. Hem bayilik vereni hem de bayilik alanı çok iyi tanır. Bu sebeple onun bayilik üzerine yazacağı bir kitabın başvuru kaynağı olacağına emindim. Elinizde tuttuğunuz bu kitap bayilik sistemine dair hemen her konuda sizi aydınlatacak düzeydedir.
Kişisel olarak okuduğum kitapların özetlerini çevrem ile paylaşırım. «Güçlü Bayiler İnşa Etmek» kitabıda ilgiyle okuduğum ve özetini çevremle paylaştığım kitaplarda biriydi. ODE olarak bayilikden üretici olan ender şirketlerden birisiyiz. İdeal bir dağıtım sisteminin kurulması konusu hep kişisel olarak ilgimi çekmiştir ve beni araştırmaya sevk etmiştir. Güçlü bayi demek aslında güçlü üretici demektir. Aslında ben kişisel olarak 'Bayi' kelimesi yerine 'İş Ortağı' tanımını kullanmayın daha fazla severim. İş ortaklarını paydaş olarak gören, dağıtım kanalına önem vermek isteyen üretici firmalar için güzel ipuçlarının olduğu faydalı bir yayın olmuş. Faruk Şener Bey’i bu yayını bizlere kazandırdığı için kutlar ve başarılar dilerim.
GÜÇLÜ BAYİLER İNŞA ETMEK kitabının yazarı Sayın Faruk Şener’e teşekkürü bir borç bilirim. Bu kitabın yeni bayi yapılanmasında bana faydası yüksek oldu. Bölgemde, sadece 6 ay içinde 22 yeni satış noktası açarak, satışları %100 oranında arttırdım. Şiddetle meslektaşlarıma tavsiye ediyorum.
“Güçlü Bayiler İnşa Etmek”, alanında gerçek anlamda tek diyebileceğim bir kitap. İlk okumamda bile sahada birebir uygulanabilir pek çok bilgi ve yöntemin ne kadar değerli olduğunu fark etmiştim. Bugüne kadar üç kez okudum; her seferinde hem kendime hem de işime yeni bir bakış açısı, yeni bir farkındalık kattı. Bayi ağı olan ya da bir bayi sistemi kurmayı planlayan herkes için yol gösterici, pratik ve güvenilir bir rehber niteliğinde. Kesinlikle okunması gereken bir kaynak. Genişletilmiş yeni baskısını da büyük bir merakla ve heyecanla bekliyoruz.
Satış ve Pazarlama konusunda başucu kitabı olarak devamlı bulundurulması gerekli bir eser olarak nitelendirdiğim kitabını her okuduğumda sektöre yeni bir bakış açısı kazanıyorum. Kitabınızın devamını büyük bir arzu ile bekliyorum. Teorik bilginin yanısıra yaşanmışlıklar ile dolu bir tecrübe aktarımını görüyorum. Yeni nesil satış ve organizasyon çözümleri sunan bu eserinizle bizleri bilgi ile doyurduğunuz için teşekkür ederim.
Güçlü Bayiler İnşa Etmek kitabını birkaç yıl önce okuduğumda beni en çok etkileyen şey, anlatılanların tamamen sahadan, gerçek tecrübelerden süzülmüş olmasıydı. Farklı kültürlerde çalışıyor olsak da şirket-bayi ilişkilerinde yaşanan dinamiklerin ne kadar benzer olduğunu görmek beni şaşırttı. Kitaptaki örnekleri okurken, geçmişte ve bugün bayilerle yaşadığım durumlar bir film şeridi gibi gözümün önünden geçti. Bu kadar net, açık ve pratik şekilde anlatılmış başka bir kaynakla karşılaşmamıştım. Saha gerçeklerini teoriyle birleştiren bu kitap beni hem heyecanlandırdı hem de kendi deneyimlerimi yeniden değerlendirmemi sağladı. Bir markayı; doğru strateji, güçlü bir bayi yapılanması ve sürdürülebilir bir yönetim yaklaşımıyla büyütmek niyetindeyseniz, ister yurt içinde ister yurt dışında görev yapın, bu kitabın mutlaka okunması gerektiğine inanıyorum.
Kitabı Nereden Satın Alabilirsiniz?
